Casi todos los gimnasios siguen el mismo patrón básico para captar y retener clientes. Los clientes potenciales se obtienen a través de la publicidad en Internet, el boca a boca, el correo, etc.
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Tus objetivos son conseguir que entren en tus instalaciones para probar su primera clase y proporcionarles la máxima experiencia e información de todo lo que abarca tu negocio. Intentarás venderles una oferta sin matrícula o un precio muy bajo si contratan varios meses para que vuelvan. Con suerte, al final de la oferta introductoria, podrás convertirlos en socios mensuales completos. Entonces, tú y tu personal haréis todo lo posible para que estén contentos, mostrándoles valor para que no cancelen su membresía.
Durante todo este proceso, les hablas de tu marca, de tu cultura y de por qué tu gimnasio es perfecto para ellos. Si no les gustan las clases o el ambiente del gimnasio, poco se puede hacer para convertir a este cliente en un cliente fiel. Pero... ¿qué pasos deberías seguir para cerrar las ventas con tus clientes potenciales?
Vamos a verlo con detenimiento.
Las primeras impresiones son importantes, especialmente cuando se paga por clientes potenciales de Facebook, Google o publicidad física. El objetivo de tus medios online debería ser que ese cliente adquiera una cita directamente con tu gimnasio para probar una clase o las instalaciones. Es decir, que sepa que un día concreto o a una hora concreta va a poder disfrutar de tus servicios.
En el caso de gimnasios nuevos que todavía son poco conocidos o estudios fitness que ofrecen actividades muy particulares, puedes probar a ofrecer 7 días por un precio simbólico. De esta forma, los clientes adquieren un compromiso con tu centro y prueban si les convence.
Bien, has conseguido que tu cliente potencial te conozca a través de publicidad y compre o reserve una visita en tu gimnasio. El cliente potencial acaba de reservar una clase y está listo para ver cómo funciona tu gimnasio o estudio fitness.
La comunicación es fundamental, un simple correo electrónico sobre lo que pueden esperar cuando lleguen hará que se entusiasmen con tu gimnasio. Este es también un buen momento para hablar del proceso de registro, así como para proporcionar un enlace para compartir con un amigo para que le acompañe en esa clase (recuerda que hay muchas más posibilidades de retener a clientes si van con amigos o familiares a entrenar).
Para que se apunte a la clase no te hace falta mucha información, pero sí la suficiente como para poder incluirlo en tu base de datos y volver a contactarle en un futuro. Una vez que van al centro a probar la clase puedes pedirles que completen su perfil, suban una foto y firmen su exención de responsabilidad.
Todos sabemos que ir a un nuevo gimnasio o estudio fitness por primera vez puede ser difícil y todos los estudios reciben un montón de no-shows de sus clientes por primera vez. Nuestros correos electrónicos automatizados llegarán a esto clientes potenciales, para que puedan reservar al instante una nueva clase; así, logras que no se olviden de ti ni se desmotiven.
Hoy es el día. Tu nuevo cliente está a punto de llegar a tus instalaciones. Es fundamental que el personal de recepción sepa qué clientes van a venir a probar y tenga todo el material listo cuando lleguen. También es recomendable que establezcan una comunicación cercana con ellos, que les pregunten por sus objetivos y que les hagan sentir especiales.
Una recomendación puede ser que se descarguen la App de tu gimnasio para que puedan ver los horarios, reservar clases y conocer los servicios. Es otra forma de crear vínculos y que el cliente se sienta comprometido.
La clase ha terminado y es el momento de vender a esos nuevos clientes esa oferta introductoria. Es fundamental que personal de recepción y equipo técnico estén compenetrados para poder hacer esa transición entre la clase y el cierre de la venta. Conectar con tus potenciales clientes sobre su primera impresión y crear esa relación personal es la diferencia entre convertir o perder a ese cliente. Si se lo han pasado bien y están preparados para seguir adelante, el personal de recepción puede venderles su oferta introductoria y ayudarles a reservar la próxima clase.
Tal vez tu nuevo cliente ha ido a una clase que era demasiado difícil, o no le ha gustado el estilo de ese instructor específico. Lo mejor es proponer un segundo intento y reservar otra clase de inmediato, antes de que el cliente potencial abandone las instalaciones. Si ahora no es el momento adecuado para inscribirse, tu personal de recepción puede tomar notas y hacer un seguimiento en los días posteriores.
Las soluciones más comunes para ese seguimiento posterior a la visita son a través de la automatización: correo electrónico, SMS, encuestas automatizadas, etc. Estas son fundamentales para el éxito y hacen llegar rápidamente la información sobre el estudio, las clases y los eventos a todos los clientes; pero una llamada telefónica y un mensaje de voz del estudio fitness o gimnasio agradeciendo la visita es un acierto porque hace sentir a ese cliente especial.
Puede parecerte demasiado ambicioso según el volumen de clientes potenciales que manejes, pero si organizas bien a los miembros de tu staff es probable que saquen unos minutos al día para establecer ese trato cercano con los clientes potenciales.
Ninguna estrategia de ventas es perfecta, pero tienes que analizar cómo mejorar la tuya y ver si los cambios funcionan. Por eso, te recomendamos que hagas análisis periódicos y compruebes cuántos clientes potenciales acaban cerrando un contrato con tu gimnasio o estudio fitness.
De esta forma, podrás detectar la labor de tu departamento comercial y también si tus esfuerzos de marketing están funcionando o cada cliente potencial te cuesta demasiado dinerito.