La razón por la que no vendes más membresías (o no vendes, en general) es porque no tienes un equipo preparado para vender; a los entrenadores NO les gusta vender, no se sienten cómodos vendiendo. A los gestores tampoco les suele gustar vender (ni tienen tiempo para ello).
Si no cuentas con personas cualificadas y con actitud para vender, ¿cómo esperas cerrar ventas?
Veamos una situación típica de un gimnasio al uso:
Un cliente potencial entra a pedir información. Vamos a llamarle Paco.
No hay nadie en recepción porque el entrenador está atendiendo a la gente de sala. A los minutos se percata de que alguien necesita información y va a recepción. A todo esto, Paco ya está un poco desesperado (eso si no se ha ido).
Paco pregunta por precios y el entrenador se limita a darle un papel con las tarifas o se las explica por encima. Le da otro papel con los horarios y le dice que si quiere apuntarse, que mejor en otro momento porque es hora punta.
Paco estaba muy motivado, pero se va sin demasiadas ganas y decide que se lo pensará, prefiere comparar con otras opciones.
Paco deja los papeles en su coche y olvida el gimnasio. Otra vez será.
😢😢
Ahora sé sincero contigo mismo, ¿cuántos “Pacos” han pasado por tu gimnasio? ¿Cuántos no han vuelto? Evidentemente, no todos los clientes potenciales van a tener una motivación suficiente como para apuntarse, aunque les hagan esperar, les den poca información o no reciban una atención personalizada.
Vamos a ver cómo sería el proceso adecuado de ventas y cómo puedes implementarlo en tu gimnasio para empezar a cerrar más ventas.
Hoy en día, si has hecho un buen trabajo moviéndote en RRSS y tu página web está actualizada y bien posicionada, lo más probable es que te entren muchos contactos online.
Estos contactos pueden dejar su nombre, email o teléfono, o simplemente expresar alguna pregunta sobre tu negocio. Es importante que atiendas a todos ellos, ya que nunca sabes cuáles están deseando apuntarse a tu centro.
El objetivo principal será traer a estos clientes potenciales al gimnasio para una cita presencial. Ten en cuenta que estás vendiendo instalaciones, servicios y un equipo humano, ¿qué mejor que mostrarle todo lo que puedes ofrecer en persona?
Si tu modelo de negocio lo permite, intenta que esa cita sea una “prueba gratuita” seguida de una entrevista con el equipo comercial. Será mucho más fácil cerrar la venta si la persona ha probado las instalaciones y se ha motivado con poder entrenar allí.
Una vez que pasen a la fase de entrevista, el objetivo será cerrar la venta. Para ello, el comercial debe averiguar los objetivos del cliente potencial, las objeciones y proponer tu gimnasio como la mejor solución posible.
Puesto que la mayoría de los clientes que tengas acudirán a tu centro por cercanía, es muy habitual que tus clientes potenciales se pasen por tu gimnasio para pedir información y ver las instalaciones.
Aprovecha que tienes al cliente en casa para preguntarle cuáles son sus objetivos, en qué servicios está interesado y cuándo le gustaría empezar. Muéstrale las instalaciones, haciendo énfasis en aquellas zonas o servicios que vaya a utilizar. Por ejemplo, si tu cliente “Manuel” es un chico de 20 años interesado en seguir su rutina de fuerza, no le muestres la sala en la que practican Zumba o Yoga, puesto que probablemente le harás perder el tiempo.
Si tienes dificultades para cerrar la venta en ese momento, intenta cerrar una sesión gratuita con el cliente potencial para que pruebe las instalaciones. De esta manera, conseguirás traerle otra vez y aumentar su nivel de compromiso.
Para cerrar una venta, es fundamental que el cliente sienta que le has escuchado y que tu gimnasio puede solucionar los problemas o deseos que tiene. Por eso, si aplicas esta fórmula, es muy probable que la mayoría no se te resistan.
Te proponemos estos 5 pasos clave:
✔️ CLARIFICA por qué han acudido a tu gimnasio
✔️ CLASIFICA el problema que estás tratando de resolver
✔️ REPASA sus dolores y experiencias pasadas
✔️ EXPLICA sus preocupaciones
✔️ REFUERZA sus decisiones
¿Estás listo para empezar a vender mucho más?