¿Qué es el up-selling y el cross-selling? Estrategias para gimnasios.

Tienes un gimnasio. 

Tu objetivo es crecer y, para eso, tienes que incrementar tus ingresos. 

Una forma de incrementar tus ingresos, sin tener más clientes, es incrementar el ticket medio. Es decir, que cada uno de tus clientes se gaste más dinero en tu gimnasio. 

¿Estás haciendo algo para lograrlo?  

Hay dos estrategias que te pueden ayudar a conseguirlo: up-selling y cross-selling. Vamos a ver con detenimiento en qué consisten estas dos estrategias y cómo las puedes implementar en tu gimnasio. 

¿Qué es el up-selling? 

El up-selling es una técnica de venta destinada a persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del artículo elegido u otros complementos con el fin de realizar una venta mayor. Las empresas de comercio electrónico suelen combinar técnicas de up-selling y venta cruzada (cross-selling) en un intento de aumentar el valor de los pedidos y maximizar los beneficios. 

Aunque es una técnica que se utiliza más en algunas industrias, es apta para cualquier tipo de negocio. 

Un ejemplo muy claro es la estrategia de las aerolíneas. Cuando vas a comprar el billete, te ofrecen tres tarifas de precio, siendo la intermedia la más interesante. De esta forma, incrementan el ticket medio haciendo creer al cliente que le están ofreciendo un producto mejor. 

Te dejamos aquí una cifra clave: 

La probabilidad de vender a clientes existentes es del 60-70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5-20%. 

¿Qué es el cross-selling? 

La venta cruzada consiste en vender productos o servicios relacionados o complementarios basándose en el interés del cliente por uno de los productos de tu empresa o en la compra de uno de ellos. 

Es una forma estupenda de fidelizar y profundizar en las relaciones con los clientes, lo que a su vez puede mejorar el valor del ciclo de vida del cliente y su retención.  

Esto convierte al cross-selling o venta cruzada en una excelente estrategia de crecimiento. 

Un ejemplo muy representativo es cuando estás comprando en Amazon y te sugiere productos relacionados. Por ejemplo, si estás comprando un colchón, te puede recomendar sábanas, un cubrecolchón o incluso almohadas. Es posible que algunas de estas opciones te resulte interesante y te facilita la compra. 

Up-selling vs Cross-selling 

La venta cruzada y el up-selling son dos prácticas distintas que consisten en acercarse a los clientes existentes y convencerles de que compren productos o servicios adicionales. En el caso del up-selling, el objetivo es vender al cliente un producto más caro y avanzado de lo que tenía previsto, transmitiéndole sus ventajas añadidas. 

Tanto en el up-selling como en el cross-selling, las empresas deben utilizar eficazmente su base de clientes actuales y potenciales para aumentar las ventas ofreciendo productos adicionales adecuados a los clientes correctos. Sin embargo, la venta cruzada nunca implica animar a los clientes a sustituir sus opciones actuales por otras más caras. 

¿Qué estrategias de up-selling y cross-selling existen para gimnasios? 

Hay muchas formas de incrementar el ticket medio y lograr que tus ingresos aumenten, sin tener que subir las cuotas a tus clientes.  

Si te apetece profundizar en este tema y comenzar a ganar más dinero, te dejo por aquí este Ebook gratuito que te va a ayudar a hacer crecer tu gimnasio con poco esfuerzo.