Cómo reducir el Coste por Adquisición de Clientes en negocios fitness

¿Cuánto te cuesta captar a cada cliente? 

Muchos negocios fitness no saben responder a esta pregunta, pero es una métrica esencial para mejorar la salud de tu negocio. 

En los últimos seis años, se estima que el coste de adquisición de nuevos clientes (CAC) ha aumentado un 60%, dado que se están aumentando las inversiones en marketing digital.  

Es importante que tengas claro cuánto puedes invertir para adquirir nuevos clientes, y aquí es donde entra en escena el Coste de Adquisición de Clientes (CAC). Esta métrica se utiliza para determinar si un negocio es rentable mediante la medición de las ventas totales, la publicidad y los costes de marketing necesarios para convertir un cliente potencial en un cliente pagador en un plazo determinado. 

En pocas palabras, el CAC es una métrica importante para que los propietarios de negocios fitness obtengan información sobre los precios, el éxito de los clientes y las tasas de retención. A pesar de la importancia del CAC, las encuestas muestran que sólo la mitad de los propietarios de gimnasios conocen realmente su CAC.  

¿Cuál es tu coste de adquisición de clientes? 

👉 Básicamente, el coste de captación de clientes representa la cantidad de dinero que te gastas si sumas las acciones de ventas, marketing y publicidad para captar un nuevo cliente. 

Para medir el CAC, puedes utilizar la siguiente ecuación: 

CAC = (Coste de Ventas + Coste de Marketing) / Nuevos Clientes Adquiridos 

Puedes calcularlo a nivel global o para una campaña específica. 

Por ejemplo, si realizas una campaña de captación en enero con un presupuesto de 2000€ y consigues a 15 clientes nuevos, el CAC serían 133€ por cada nuevo cliente.  

Pero 133€, ¿es un buen coste de adquisición o es demasiado alto? La respuesta a esta pregunta varía según otra métrica: el valor de la vida media del cliente o lifetime value (LTV). 

¿Cuál es el valor de vida de tu cliente? 

El LTV de tu gimnasio o estudio de fitness es la cantidad de beneficios que se espera que aporte un cliente a lo largo de toda su relación con tu negocio. Juntos, el CAC y el LTV ayudan a una empresa a calcular el retorno de la inversión (ROI). 

Para calcular su LTV, puede utilizar esta fórmula: 

LTV= Ticket medio x Vida media 

Por ejemplo, si el ticket medio de tu negocio fitness es de 40€ al mes y tus clientes se quedan una media de 10 meses, el LTV de tus clientes sería de 400€. 

Por lo tanto, si restamos 133€ que nos costó adquirir al cliente a los 400€ que se deja un cliente de media, tendríamos un LTV neto de 267€.  

¿Cómo funcionan juntos el CAC y el CLTV? 

Ahora que tenemos estas dos importantes métricas de negocio en nuestras manos, la siguiente pregunta es cómo utilizarlas. Y la mejor manera es verlas no como números individuales, sino como un ratio: 

CLTV < CAC: En este escenario, estás recibiendo menos dinero de tus clientes del que estás gastando en publicidad. No es un buen modelo de negocio. 

CLTV = CAC: Una relación 1:1 significa que cada cliente aporta al negocio la misma cantidad de dinero que cuesta encontrarlo. Aunque esto significa que el negocio está en equilibrio, no hay margen para otros costes o espacio para el crecimiento. 

CLTV > CAC: Este es tu objetivo: los ingresos procedentes de tus clientes son superiores a tus costes de marketing y ventas. 

En general, una empresa de éxito aspira a una relación CLTV:CAC de 3:1. Estas dos métricas son vitales para un negocio rentable. Por lo tanto, si cada cliente deja 400€ y el coste de adquisición es de 133€, estarías dentro del objetivo. 

Entonces, ¿cómo mejorar la relación LTV:CAC? La respuesta es reducir el CAC, lo que a su vez aumentará el LTV. 

¿Cómo se reduce el CAC? 

Como propietario de un negocio de fitness, siempre tendrás que invertir en marketing, ya sea a través de promociones, publicidad o recompensas por referencias. Estos son los pilares del éxito en el sector del fitness. 

Los estudios demuestran que la probabilidad de vender a un cliente nuevo se sitúa entre el 5% y el 20%, en comparación con la venta a un cliente existente, donde las probabilidades son de alrededor del 70%. Además, la captación de clientes puede costar hasta ocho veces más que la venta a los clientes actuales. Teniendo esto en cuenta, es fundamental mantener un CAC bajo si se quiere obtener un rendimiento sustancial de la inversión.  

Aquí te dejamos algunas formas para mejorar ese ratio: 

Invierte en marketing orgánico 

Invertir en campañas de marketing es interesante, pero hay muchas formas de captar clientes a través de marketing orgánico. Por ejemplo, si actualizas tu perfil de Google My Business, tus clientes potenciales encontrarán tu negocio cuando busquen en Google. Esto no supone ningún coste para ti y lo puedes hacer con nuestra herramienta de gestión de redes sociales: Metricool. 

También puedes crear un formulario de registro en tu página web y ofrecer prueba gratuita a tus clientes potenciales. Coloca enlaces a ese formulario en todas tus redes sociales y crea contenido interesante para que tus clientes potenciales te sigan.  

Automatiza la captación local 

¿Sabías que la automatización de tu estrategia de captación de clientes potenciales puede aumentar el número de clientes potenciales cualificados para tu negocio hasta 4 veces?  

Si cuentas con un software como Trainingym, puedes contar con listas de clientes potenciales y segmentarlas para impactarles con correos automatizados o SMSs. Puedes ofrecerles un incentivo para que utilicen un cupón de descuento, así podrás medir fácilmente el retorno de ese tipo de campañas. 

Aumenta el valor del cliente 

Revisa los comentarios de tus clientes, tanto los internos como las reseñas que dejan en Google o en Tripadvisor. Una vez que analices los comentarios, implementa las mejoras que te estén demandando y comunícalo a todos tus clientes. Esta es la clave para que sigan contigo por más tiempo.  

No dejes que la competencia se te adelante: asegúrate de que tu negocio fitness destaca por su calidad y singularidad. Dedícate a investigar: ¿cuáles son las nuevas tendencias del fitness a las que todo el mundo se apunta? ¿Crossfit? ¿Una forma alternativa de yoga? ¿Quizá un nuevo deporte de combate que aún no está en el radar de todo el mundo? 

Ofrece a tus clientes servicios adicionales para que puedan complementar su entrenamiento y lograr sus objetivos. Por ejemplo, dietas personalizadas, plantillas de ejercicios o pesaje con báscula de bioimpedancia. Todo esto lo puedes hacer de forma sencilla y sin coste extra con Trainingym. 

Implementa un programa de referidos continuo 

Uno de los errores más frecuentes de los negocios fitness es que no cuentan con un sistema de referidos que se mantenga en el tiempo. Es importante que facilites a tus clientes recomendarte a sus amigos o familiares... ¡y que les recompenses por ello! 

Si tienes 500 clientes y tienes un buen programa de referidos, ¡será como tener 500 comerciales ahí fuera vendiendo tu negocio fitness!  

Con Trainingym tus clientes podrán acceder a un enlace de recomendación en la App para invitar a sus amigos o familiares a que prueben tu negocio fitness. Una vez que les tengas allí, te resultará mucho más fácil cerrar la venta. Además, conseguirás fidelizar a tu cliente mediante recompensas. 

¿Ya sabes cómo vas a reducir tu CAC? 

En resumen, conocer tu CAC es crucial para tu negocio fitness, así que tu primera tarea es calcularlo. Una vez que lo conozcas, podrás formular un plan de acción para reducir tu CAC, garantizando que tu negocio siga siendo rentable cada mes. 

Ahora que ya sabes cómo controlar los costes de adquisición de clientes, el siguiente paso es utilizar el software de gestión adecuado para tu negocio fitness. Trainingym te ofrece todas las métricas mensuales que necesitas para estar al corriente de lo que pasa en tu negocio y poder mejorarlo de forma constante.  

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