¿Cómo tener un equipo comercial ágil en tu gimnasio?

¿Tu equipo comercial está siendo ágil para vender nuevas membresías? ¿Están optimizando el proceso de ventas o los clientes se escapan sin saber por qué? ¿Qué estás haciendo para mejorar las ventas en tu gimnasio?

En este artículo te vamos a explicar cuáles son las partes del proceso de ventas por las que tus clientes potenciales pasan y cuáles son los puntos en los que se producen las fricciones o donde se pierden la mayoría de los clientes. No te preocupes, que también te vamos a contar cómo evitarlas. 

Sigue leyendo y mejora tu proceso de ventas.  

QUÉ ES EL EMBUDO DE VENTAS EN UN GIMNASIO 

“Un embudo de ventas o túnel de ventas, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.” Fuente: rookcontent 

En ventas, se suele representar el proceso con un embudo: 

• En la parte superior estarían aquellas personas que conocen tu negocio. 
• En el medio aquellas que interactúan con tu negocio (que han ido a preguntar, a probar o que alguna vez fueron clientes) 
• Y en la parte de abajo solamente estarían aquellas que acaban comprando una membresía o sesiones o que se apuntan a tu gimnasio, básicamente. 

Sin embargo, hay una diferencia fundamental entre un embudo real y un embudo en negocios. 

CÓMO FUNCIONA REALMENTE EL EMBUDO DE VENTAS 

En la vida real, el líquido que sale por la parte inferior del embudo no vuelve a entrar en la parte superior ni tiene ninguna repercusión en el líquido que entra, ¿verdad? Pues en los negocios esto cambia bastante. 

Como sabrás, 8 de cada 10 clientes nuevos de los negocios fitness vienen por recomendaciones de los clientes ya existentes. Por lo tanto, podemos afirmar que aquellos clientes que salen de la parte inferior del embudo están contribuyendo directamente a que entren nuevos clientes en el embudo.  

Esto también puede jugar en tu contra: si los clientes están descontentos, podrán impedir que otros nuevos entren en el embudo, frenando el proceso de ventas. 

CUÁLES SON LOS PUNTOS DE FRICCIÓN EN LAS VENTAS  

Los puntos de fricción son todas aquellas barreras que impiden completar la compra a tus clientes o que les hacen más difícil finalizar ese proceso. 

Muchos negocios contratan a mucho personal e invierten mucho dinero en publicidad para llegar a más personas, pero después no facilitan la compra a los clientes, por lo tanto están tirando dinero. 

Estos son algunos de los puntos de fricción más comunes en los gimnasios: 

• No hay información sobre los horarios, tarifas y servicios en internet. 
• Cuando los clientes piden información por redes sociales o por la página web, no se les hace ningún tipo de seguimiento. 
• No se invita a los clientes potenciales a probar los servicios de forma gratuita. 
• El gimnasio no incita a sus clientes actuales a traer a referidos, mediante un programa de premios y recompensas. 
• El gimnasio no mide la satisfacción de sus clientes, para implementar procesos de mejora. 

CÓMO ELIMINAR LAS FRICCIONES EN LAS VENTAS 

Vale, ahora que ya sabes que tu embudo es más bien un círculo y que no por llegar a más personas vas a conseguir vender más membresías, es momento de implementar un plan de acción para que tu equipo comercial empiece a cerrar más ventas de una vez. 

• Trabaja en descubrir quiénes son tus clientes “promotores”, a través de encuestas de satisfacción. Una vez que descubras cuáles de ellos están dispuestos a hablar bien de tu negocio, envíales una comunicación con una oferta para que traigan a amigos o familiares. Por ejemplo, puedes ofrecerles un 20% de descuento en su cuota o una sesión de nutrición gratis. 
• Facilita al máximo el proceso de contacto de tus clientes potenciales con el departamento comercial. Hoy en día la accesibilidad y la rapidez son básicas. Todos aquellos clientes que te contacten deberán ser guardados en una base de datos para que los comerciales hagan un seguimiento, en especial tras ese primer contacto. 
• Intenta automatizar el proceso de venta, a través de una plataforma digital de compra de bonos o membresías. Si el cliente puede obtener toda la información e inscribirse sin necesidad de amoldarse a horarios o a disponibilidad del equipo comercial, lograrás mejorar muchísimo la experiencia. 

¿Estás pensando en todas las mejoras que puedes hacer ya en tu gimnasio? Si quieres profundizar más, te recomendamos que descargues este Ebook.